СтартапСтартап: выжить и победить

На что обратить внимание при начале своего дела. Как известно, 9 из 10 стартапов умирают.

Спросите себя: чего я хочу?

Это очень модно сегодня: почти любое новое дело называть стартапом. Вы открываете интернет-магазин и говорите: у меня стартап. Вы создаете технологическую платформу для распознавания речи и называете себя стартапером. Поэтому прежде, чем «воплощать в жизнь» наши рекомендации для стартапов, подумайте: ваш проект — действительно стартап? Что вы хотите получить от своего бизнеса, на что он «заточен»? Ниже — два распространенных варианта подхода к бизнесу, которые не являются стартапом.

1. Операционный бизнес

Очень часто люди просто хотят делать операционный бизнес: предлагать-продавать товар или услугу. И, возможно, масштабироваться. Признаки операционного бизнеса:

— продаем товар или услугу.

— рост компании пропорционален числу людей, которые в ней работают.

— зарабатываем, но цель «сделать миллиард» не стоит.

2. Социальный бизнес

Этот вариант ведения бизнеса реализует, прежде всего, желание изменить мир вокруг себя. Поэтому его основные признаки таковы:

— решаем социальные проблемы, хотим изменить мир

— прибыль — не главное.

Главное отличие «настоящих» стартапов от любых других способов ведения бизнеса в том, что они изначально нацелены на «масштабность», на развитие. И достигают этого за счет технологий.

Книги для стартаперов
Если в вашем интернет-магазине (где в среднем, например, 100 заказчиков в день) однажды захотят приобрести товары сразу 1000 новых покупателей, все сотрудники интернет-магазина это, разумеется, заметят — по увеличению нагрузки. А если в сети «Вконтакте» в один день зарегистрируются не 1000, а 10000 новых пользователей, это никак не отразится на работе сотрудников соцсети — технологии позволяют «не замечать» новых пользователей.

Какие виды стартапов существуют

1. Масштабируемый стартап

Главные признаки:

— строим большой бизнес (миллионные обороты)

— для роста требуются инвестиции

— инвестор может заработать на несколько порядков больше, чем вложил на старте, в течение 5 лет

2. Стартап на продажу

— хотим продать свой бизнес крупным компаниям

— у нас крутая команда/крутая технология/крутая клиентская база

Итак, стартап — это временная организация, созданная для поиска масштабируемой, повторяемой, прибыльной бизнес-модели в условиях экстремальной неопределенности с целью быстрого роста.

Используйте специальные методики для стартапов

Большинство стартапов погибают, но существуют и успешно применяются методики работы, которые снижают смертность в три раза. Они не гарантируют вашему проекту стропроцентное здоровье, но все же уменьшают риски.

1. Customer Development

У вас есть идея (гипотеза). Например, если я сделаю сервис, который позволит обмениваться сообщениями до 140 символов, им начнет пользоваться весь мир. Хорошо. Вы должны проверить ее на пользователях — как можно быстрее и дешевле. Создав прототип и получив обратную связь, вы осознаете, что эта гипотиеза не работает. Не действует и вторая придуманная вами идея. Именно так бывает со стартаперами — с первого раза трудно нащупать идею, которая будет интересна миллионам.

Проверили гипотезу, убедились, что она может работать — только тогда вы сможете расти и создавать компанию. Частая ошибка стартаперов в том, что они преждевременно начинают вкладывать деньги в компанию. Многие рассуждают так: «Вот сейчас ничего не продается, но если мы потратим миллиард на рекламу, то продаваться начнет». Чаще всего этот миллиард не окупается.

Схема Customer Development: идея — проверка идеи — рост — компания.

2. Бережливый стартап

Эта методика близка предыдущей, но еще экономичнее. У вас есть идея, но нет ее «материального воплощения» — у вас нет никакого (или почти никакого) продукта. Вы представляете идею в виде слайдов-презентаций или, например, снимаете видео о том, как ваша идея будет круто работать после «воплощения в жизнь» (кстати, именно так сделали стартаперы из ныне знаменитого облачного сервиса Dropbox).

Представляя идею, вы проводите эксперимент: интересна она в принципе или нет? «Она может быть интересна, но в ином виде», — говорят вам потенциальные клиенты. О’K, вы, учитывая полученные данные, делаете новую презентацию и приходите уже с ней к потенциальным клиентам…

Схема: идея-эксперимент-данные-доработка идеи-эксперимент-данные…

3. Методика Lean Canvas

Помогает в самом главном: правильно проверять ваши идеи и гипотезы. Чтобы применить эту методику на практике, нужно продумать следующие обязательные «пункты существования» вашего бизнеса:

— сегменты клиентов (вы должны очень хорошо понимать свою целевую аудиторию. Поэтому не замахивайтесь на аудиторию «все пользователи Интернета» — вспомните, с чего (вернее, с кого) начинал тот же Цукерберг)

— проблема и конкуренты (в чем состоит сегодня проблема и кто ее уже решает)

— уникальная ценность предложения

— решение проблемы

— каналы (как о вас узнают клиенты)

— ключевые метрики (зависят от конкретного бизнеса. Многие, например, измеряют посещаемость, но если у вас миллион зарегистрированных, из которых только 100 платят деньги, посещаемость вашего сайта не может стать метрикой — показателем успешности вашего бизнеса)

— потоки выручки (как именно вы делаете деньги, жизненная ценность клиента, выручка, маржинальность)

— структура расходов (стоимость привлечения клиентов — самое главное. Остальное (например, расходы на персонал или уборщицу) воспринимайте как составляющие стоимости привлечения клиента.

Спрашивайте клиентов о прошлом

Знаменитый пример: покупателей, заходящих в американский супермаркет, спросили — что вы собираетесь купить? Респонденты перечисляют. На выходе из супермаркета у этих покупателей «проверили сумки». Оказалось, что в реальности они купили только 30% из того, что намеревались.

Проверяя идею, не спрашивайте своих потенциальных клиентов о будущем. Задавайте вопросы о прошлом.

Плохие вопросы для проверки вашей гипотезы:

— что вы думаете о нашей идее?

— вы бы купили продукт, который решает эту проблему?

— сколько вы готовы заплатить за наше решение?

Хорошие вопросы:

— расскажите подробно о том, как вы сталкивались с этой проблемой и как ее решали — сколько денег вы теряете из-за этой проблемы, есть ли у вас бюджет на это направление?

— с кем бы вы порекомендовали мне пообщаться?

Определитесь: вы умный или красивый?

Оценивайте себя трезво. Скорее всего, вам вряд ли удастся сделать второй Google — очень умный и красивый проект. Большинство стартапов — либо умные, либо красивые. Если у вас умный, технологически сложный проект, будьте готовы к тому, что на разработку и продвижение понадобится время. Так было, например, с DeepFace (программой, распознающей лица на фотографиях в социальной сети Facebook). А если у вас технологически простой и действительно красивый, яркий проект (как, например, Instagram) — вы быстро наберете аудиторию, и, соответственно, сможете заработать.